Commercialisation dans les Offices de Tourisme : pas UNE mais DES solutions !

Publié le 17 octobre 2013

Les 25 et 26 septembre se sont déroulées à Pau les 9èmes Rencontres nationales du e-tourisme institutionnel. L’occasion pour près de 800 professionnels du tourisme de faire le point sur les grandes tendances du secteur sur Internet et les réseaux sociaux. Ateliers, présentations et autres débats ont ainsi animé ces deux jours riches en enseignements.

Parmi les sujets abordés, la commercialisation est apparue comme un enjeu majeur pour les professionnels du tourisme. Elle a d’ailleurs fait l’objet d’échanges passionnants entre plusieurs structures touristiques à l’occasion d’une « battle » dédiée. Des OTA (pour Online Travel Agency) aux boutiques en ligne ou physiques, en passant par les centrales de réservation, voici un tour d’horizon des différents types de commercialisation présentés lors de cet évènement.  

 

« Les centrales de réservation, un canal de vente supplémentaire »

Principaux enjeux de la commercialisation, les centrales de réservation sont au cœur des réflexions, notamment face aux mastodontes que représentent les distributeurs sur Internet de type Booking.com, mais pas que. Pour une station comme Val Thorens, la moitié de la clientèle provient de tours opérateurs. La centrale est donc en concurrence directe avec ce canal de distribution. Elle considère sa plateforme comme un canal de vente supplémentaire et prend le parti de faire de son site internet un espace de vente avant tout. L’objectif étant d’inciter les sociaux-professionnels locaux à privilégier la centrale aux OTA dont la commission est plus élevée. Pour le CDT Béarn Pays Basque, l’enjeu se trouve ailleurs. Il faut s’organiser et se mobiliser pour donner une visibilité maximale à toute l’offre réservable en ligne autant pour faciliter la vie au client qui vient sur le site que pour proposer à ses professionnels un canal de vente « meilleur marché » . C’est ainsi qu’est né Booking64, un moteur de recherche de disponibilités et de tarifs en temps réel mis gratuitement à la disposition des hébergeurs ou de leurs mandataires. Mais l’hébergement ne constitue bien évidemment pas la seule offre commercialisable pour les structures touristiques. C’est ce qu’explique l’Office de Tourisme Médoc Océan, pour qui la problématique est aux antipodes de Val Thorens et du CDT Béarn Pays Basque. En effet, ce territoire souffrait jusqu’à peu d’un vide commercial sur les activités sport et loisirs. Un déficit comblé par la mise en place d’une plateforme de commercialisation pour les prestataires du secteur.  

 

Marques de territoires, produits dérivés… Vecteurs de promotion des territoires !

Visites, packages, billetterie… et même ligne de vêtements ! Brive-la-Gaillard a lancé il y a maintenant quatre ans sa marque « 100% gaillard » qu’elle met en avant sur des produits dérivés à forte valeur identitaire. Vendus à l’Office de tourisme ou par les partenaires, ces produits représentent une rentrée d’argent conséquente et sont surtout vecteurs de promotion des territoires. Mais finalement, s’il ne faut retenir qu’une chose de ces échanges, c'est qu'en termes de commercialisation comme ailleurs, il n'y a pas de solution unique ! Les métiers du tourisme sont en pleine mutation et il convient de s’adapter en fonction des problématiques de chaque territoire, afin d’élaborer la stratégie la mieux adaptée à sa situation !  

 

L’exemple des Cantons de l’Est, au Québec

« Venir donner une conférence en tant que partenaire de Booking.com, dans un pays ou l’on aime autant détester Booking.com… je me sens tout drôle ! ». C’est par cette boutade qu’Alain Larouche, de l’organisme de promotion touristique des Cantons de l’Est, au Canada, a commencé son témoignage. Egalement confronté aux problématiques des OTA, il a fait le choix de devenir partenaire de Booking.com plutôt que de développer sa propre centrale de réservation, ses hébergeurs étant déjà majoritairement présents sur la plateforme américaine. Son objectif : structurer, monter et organiser la meilleure expérience possible pour les clients. Pour d’autres, l’enjeu est encore différent. Il ne s’agit plus d’offrir un service « plus » aux clients ou à ses professionnels mais bien de trouver d’autres ressources que les seules subventions. Ils développent alors leurs propres boutiques et billetteries en ligne. Saint-Emilion a par exemple fait le choix de se concentrer sur la vente de visites et de packages, proposant même aux hébergeurs du territoire et des territoires voisins de devenir également vendeurs. Il se considère comme un apporteur de business, tout comme La Rochelle. L’Office Rochellais explique même avoir intégré la commercialisation dans sa culture interne, formant les équipes à la mise en vente.  

 

Revoir la « battle » sur la commercialisation :  

 

15 minutes chrono – La mutation d’un CRT - Karine Feige – Rhône-Alpes Tourisme :

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