Savez-vous vraiment ce qui motive vos clientèles cibles ?

Publié le 17 septembre 2019

« Repenser son positionnement avec les neurosciences » est le nom d’une de nos formations.

Si : vous n’avez rien compris à ce titre / vous le trouvez effrayant / vous ne voyez pas le rapport avec vos besoins, lisez l’interview qui suit !

Nous nous sommes entretenus avec Jean-Louis Prata, qui anime cette formation. Jean-Louis est formateur et consultant ; il accompagne les entreprises à développer une approche neurocognitive et comportementale afin qu’elles comprennent les comportements de consommation de leurs clients et qu’elles y répondent avec pertinence.

 

Bonjour Jean-Louis ! Vous proposez d’accompagner les professionnels du tourisme dans la réalisation de leur « positionnement motivationnel ». En quoi cela consiste ?

Le positionnement motivationnel répond à la question : qu’est-ce qui va motiver mes potentiels clients ? Chaque individu a des motivations profondes, et ses motivations sont différentes de celles de son voisin. L’enjeu est de comprendre les motivations de mes clients pour ensuite positionner mon offre de manière à toucher cette clientèle spécifique.

Pour cela, il faut comprendre que les sources d’épanouissement et de plaisir diffèrent en fonction des gens. Par exemple, pour certaines personnes, le bonheur dans la vie c’est de se dépasser, alors que pour d’autres c’est d’être solidaire, d’aider les gens qui souffrent ; mais encore pour d’autres c’est le fun, s’amuser, bouger ! Ces mécanismes sont importants car ils permettent de déterminer ce qui va vraiment apporter du plaisir et de l’épanouissement durable à une personne.

Plus une offre de tourisme va coller à la dynamique motivationnelle d’une personne, plus cette personne va se sentir épanouie pendant ses vacances : dans le cadre, dans ses activités, et même la décoration du lieu… C’est pourquoi il est fondamental que les structures et destinations touristiques fassent un choix de positionnement clair et alignent leur marketing sur la dynamique motivationnelle qu’elles ont choisie.

Bien sûr, on peut faire un mix entre différents positionnements et habilement proposer des prestations qui vont combiner 2 ou 3 profils motivationnels. Mais pas plus ! Il faut retenir que si l’on cherche à plaire à tout le monde, bien souvent on ne plait à personne…

Je suis donc partisan d’un choix pour bien adresser et fidéliser une typologie de clients, en fonction de leurs préférences motivationnelles.

 

Et les profils motivationnels, quels sont-ils ?

Le modèle de l’approche neurocognitive et comportementale propose 8 profils motivationnels. Un individu est une combinaison de ces différents profils à des degrés différents. Par exemple, le profil épicurien est très en vogue. Il s’agit de personnes qui sont dans le plaisir de l’instant présent, dans les plaisirs sensoriels (les massages, la nature, la bonne cuisine du terroir…). Pour eux, les vacances idéales sont sans contraintes, à la cool, dans un environnement naturel (y compris même dans les matériaux de décoration), avec des relations simples et authentiques.

A côté de ça, il existe le profil « fun ». Pour lui, le plaisir c’est bouger, s’amuser ! Il va donc apprécier les activités sportives qui procurent de l’adrénaline comme le saut à l’élastique, le parapente ou le ski… Pour l’intéresser, il faudra mettre au point une offre ludique qui lui permette de s’amuser et de faire la fête. Au niveau de la décoration, il sera plus sensible aux couleurs vives, aux endroits amusants.

Il existe aussi un profil plus atypique : le novateur. Il est motivé par les plaisirs intellectuels. Pour lui, des vacances épanouissantes lui permettront d’apprendre et de comprendre des choses d’un point de vue culturel ou technique et de développer sa connaissance du monde.

Nous savons déterminer les préférences d’activités, les modes de fonctionnement, et les préférences esthétiques de chacun. A partir de là, on va aider les professionnels à se positionner.

Si un hôtel a un positionnement novateur et épicurien, il va penser son offre marketing à travers ce personae.

 

Il existe donc des manières de communiquer qui ont plus de chances de toucher telle ou telle personne en fonction de son profil ?

Tout le monde n’est pas sensible au même vocabulaire, aux mêmes mots, au même type de langage. Il y a des façons de décrire qui vont davantage parler à un profil qu’à un autre.
Pour s’adresser à l’épicurien, il faut lui parler simple, vrai et positif. Si l’on s’adresse à un profil plus compétiteur, qui aime bien se dépasser, il faudra lui dire qu’il va passer des vacances d’exception et faire des activités sensationnelles.

Les visuels de communication utilisés (photos, images etc) doivent également s’adapter aux profils motivationnels.

 

Du coup, quelle est la place des neurosciences dans cette démarche ?

Cette démarche est clairement une approche que l’on appelle « neurocognitive et comportementale ». On y analyse notamment les motivations primaires. C’est une démarche qui est applicable dans le management, la consommation, dans la gestion des ressources humaines, à l’orientation professionnelle… bref, dans tout ce qui à trait à l’humain.

 

En quoi cette formation – et cette démarche – peuvent être utile à un professionnel du tourisme ?

Le bénéfice de cette démarche est qu’un professionnel du tourisme va avoir un positionnement clair et différenciant par rapport à d’autres opérateurs touristiques. Plus un opérateur a une offre spécifique et bien ciblée sur un type de publics, plus il a de chances de capter et de fidéliser des clients.

Plutôt que de concurrencer les grands opérateurs, il va donc pouvoir trouver un positionnement original, différent, trouver sa niche et capter une clientèle que les grands ne savent pas capter.

 

Je suis un professionnel du tourisme. Concrètement, que vais-je apprendre au sein de cette formation ?

C’est une formation très tournée vers l’action. Pendant la formation, les professionnels du tourisme font un travail sur leur propre structure.

1. La première chose que vous allez apprendre va être d’identifier votre positionnement spontané, sur votre offre existante : quels profils intéressez-vous actuellement ?

2. Ensuite, vous allez vous demander si ce positionnement vous convient. Si ce n’est pas le cas, on verra ensemble comment faire évoluer ce choix de positionnement.

3. Enfin, vous allez apprendre à faire évoluer votre offre de façon à vous adapter aux positionnements motivationnels que vous ciblez : accueil, service, habillement, activités….

A l’issue de la formation, vous avez un plan très concret sur les actions à mettre en place pour amener la satisfaction des clients ciblés et donc leur fidélisation.

 

Merci Jean-Louis !

Retrouvez toutes les infos sur la formation "Repenser soin positionnement avec les neurosciences" ici

Contacts

Nancy Jarrosson
Chargée de projet Professionnalisation
Auvergne-Rhône-Alpes Tourisme
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